涂料招商不易 重點在“養(yǎng)”
涂料企業(yè)產(chǎn)品走向市場,提高競爭力及創(chuàng)立品牌的關(guān)鍵點是什么?答案無疑是經(jīng)銷商。但是目前涂料企業(yè)招商并不是很好,想要招商,還要品牌發(fā)展,更是難上加難。結(jié)合近幾年來涂料招商的現(xiàn)狀,行業(yè)人士總結(jié)出,涂料招商不容易,應(yīng)該將重點放在“養(yǎng)”。那么如何“養(yǎng)”呢?
隨著涂料行業(yè)競爭的加劇,對于很多涂料企業(yè)來說出現(xiàn)了“招商不易,養(yǎng)商更難”的現(xiàn)象。因為當(dāng)前涂料市場競爭進(jìn)入白熱化的積累程度的階段,由于大部分經(jīng)銷商文水平和營銷水平偏低,導(dǎo)致經(jīng)銷商商越來越不能跟上市場的步伐,無論是從市場意識還是管理意識上,已經(jīng)落后市場太遠(yuǎn),使其陷入了市場運作無力的“短板效應(yīng),漸漸無法擔(dān)當(dāng)起當(dāng)前市場中經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的產(chǎn)品組合、營銷方案和競爭策略策劃與執(zhí)行的職能。
涂料經(jīng)銷商突破瓶頸,就要與企業(yè)共贏。這就要求涂料企業(yè)必須對其進(jìn)行合理的支持和幫助,如:結(jié)合經(jīng)銷商公司的實際定期的對經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo),讓經(jīng)銷商掌握科學(xué)規(guī)范的銷售運作,運用科學(xué)的方法經(jīng)行銷售。同時企業(yè)還可以將自己多年來的營銷經(jīng)驗經(jīng)行總結(jié),將這些知識和經(jīng)驗編制成營銷手冊發(fā)放給經(jīng)銷商。另外可以帶領(lǐng)經(jīng)銷商到運作好的市場實地參觀、考場、交流等。最終實現(xiàn)經(jīng)銷商按需學(xué)習(xí),自我成長和自我突破。只有經(jīng)銷商的“成長瓶頸”被突破了,企業(yè)和經(jīng)銷商之間才能實現(xiàn)“共贏”。
同時,涂料企業(yè)還要強(qiáng)化銷售團(tuán)隊的管理和考核,使得企業(yè)派駐到經(jīng)銷商處的輔銷人真正能幫助經(jīng)銷商“排憂解難”,解決市場上存在的問題,只有通過這樣真心實意的親情化售后服務(wù),真正幫助經(jīng)銷商贏利,才能實現(xiàn)經(jīng)銷商與企業(yè)長期共存、合作雙贏的良好局面。如:由于經(jīng)銷商的文化水平和專業(yè)知識有限,針對新興的大賣場渠道不知道怎么運作時,企業(yè)的輔銷人員要親自手把手帶領(lǐng)經(jīng)銷商的員工去談判、進(jìn)店、做店內(nèi)生動化、店內(nèi)促銷等等,在運作的過程中把每一步的具體操作動作進(jìn)行分析總結(jié),并詳細(xì)的講解給經(jīng)銷商的銷售人員,因為“授之以漁”才是協(xié)助經(jīng)銷商的最高境界。
總結(jié):涂料經(jīng)銷商與涂料企業(yè)之間是一個相輔相成的關(guān)系,一方的進(jìn)退直可能會關(guān)系到另一方的生死存亡。也就是說,培養(yǎng)一個成功的經(jīng)銷商也是一種品牌建設(shè)。
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